— Сергей, расскажите, пожалуйста, каково ваше мнение о ситуации на рынке розничного кредитования? Какие задачи стоят перед банками?

— Сегодня на рынке сложилась, по общему мнению, непростая ситуация. Чтобы сохранить рентабельность бизнеса на фоне общей экономической ситуации в целом и замедления развития розницы в частности необходимо предпринимать серьезные усилия. Банки работают в условиях очень высокой конкуренции за качественного заемщика и ужесточают свою рисковую политику, чтобы сохранить качество портфеля, соответствовать растущим регуляторным требованиям и обеспечивать прибыльность. 

— Какую нишу занимает сегодня ТрансКапиталБанк на рынке банковской розницы, и что он может предложить своим клиентам? 

— Решение по развитию массовой розницы в качестве отдельного самостоятельного направления было принято в банке в 2010 году. До этого услуги для физических лиц банк предоставлял, но долгое время они предлагались только сотрудникам наших корпоративных клиентов, а сегодня практически все наши розничные продукты доступны также и массовому клиенту. Сейчас наш бизнес связан с розницей уже примерно на 25–26%. Своим клиентам мы предлагаем практически все современные банковские услуги, в том числе карты, вклады, платежные сервисы, ценные бумаги, дистанционное обслуживание, различные виды кредитов. Основная часть кредитов физическим лицам – это ипотека, а дальше, по мере убывания объемов, это потребительское кредитование, кредитные карты и автокредитование. Акцент в розничном кредитовании мы делаем именно на ипотеку, это наш флагманский продукт в рознице и направление, в котором мы видим для себя большой потенциал роста. Это залоговое, и потому менее рискованное кредитование. Но мы также продолжаем развивать и другие свои розничные направления. 

— Известно, что качество портфеля зависит от качества заемщика. В чем специфика вашей модели оценки заемщика? Какому заемщику и на каких условиях вы выдаете кредиты? Есть ли у вас уникальная стратегия или способ, позволяющий сделать этот бизнес более прибыльным? 

— Все достаточно просто. Изначально в работе с массовым клиентом мы сделали упор на верификацию. Банк должен доверять клиенту, который пришел за кредитом, так же, как клиент должен доверять банку. Поэтому показатель fraud prevention (предупреждение мошенничества) для нас имеет первостепенное значение. Также мы понимали, что нарастить розничный портфель и получить на входе качественные заявки невозможно без обеспечения высокой скорости принятия решения: если банк рассматривает автокредит в течение трех дней, то ему достаются только те клиенты, которые нигде больше не получили одобрение. Очень серьезное значение имеет и скоринг. Выходя «на улицу», мы обращаем пристальное внимание на скоринговые показатели. Вообще, осмотрительность еще никому не повредила. 

— Сергей, а внедрение FICO CDA в банке было обусловлено желанием увеличить количество выдаваемых кредитов?

— Это уже следствие. А причинами все же были необходимость fraud prevention и сокращения времени принятия решения. Система FICO CDA, интегрированная с нашей CRM-системой, позволяет обогащать данные, в том числе из внешних источников, и рассчитывать скоринговый балл буквально за 15 секунд. Если раньше на принятие решения по кредиту у нас уходило минут 40 по каждому заемщику, то теперь заявка не задерживается надолго на стадии одобрения заинтересованными лицами, так как необходимые отчеты появляются у них практически мгновенно.

  — FICO CDA работает по всем продуктовым предложениям? 

— Да, по всем. Внедренная система работает как общий механизм принятия решений, она нам очень помогает при разработке и сопровождении стратегий принятия решения. Не секрет, что логика решений может меняться. Любое изменение, которое мы хотим произвести – например, направить ветку принятия решения в одну или в другую сторону, поменять условия – сейчас значительно упростилось. За полчаса мы своими силами легко справимся, тогда как до внедрения FICO CDA, только с помощью CRM, мы не имели такой возможности. 

— Два года назад банк начал работать с FICO CDA. Как шел процесс выбора? Почему вы обратили внимание именно на FICO, и какую роль в этом сыграл бизнес?

— Не скрою, немаловажное значение имело мировое лидерство FICO в данной области. Но мы приобрели систему не только из-за бренда. Важную роль сыграло присутствие на рынке российского партнера FICO ― компании «Неофлекс», благодаря которому мы могли установить и поддерживать систему, не затрачивая дополнительных ресурсов. К тому же FICO CDA достаточно проста в использовании, и человеку, имеющему небольшой опыт в программировании, со знанием основ IT-систем достаточно 5 дней, чтобы ее изучить и приступить к работе. Для обучения персонала внутри банка компания прислала к нам квалифицированного специалиста с практическим опытом. Еще нас устроила простота в обслуживании и широкая функциональность. Если бы мы остановились на другой системе, из того перечня функций, которыми мы сегодня пользуемся, каких-то могло не быть, или пришлось бы доплачивать за доработки. А если затрагивать вопрос стоимости владения, то цены на рынке сегодня приблизительно одинаковые, да и подобных систем не так много. 

— Какой функционал сейчас вами наиболее активно используется? 

— В FICO у нас заложен весь процесс принятия решений: разработанная нами логика стратегии принятия решения, скоринговая модель по каждому продукту, связь с внешними массивами данных, например, БКИ, ФМС, анализ данных. Кроме того, мы анализируем подлинность документов, я не имею в виду мошенничество – иногда и без него хватает проблем, скажем, кто-то забыл, что у него срок действия паспорта истек и т.д. Недавно мы добавили в систему еще и фрод-правила. 

— Основной показатель результативности для вас – это сокращение времени принятия решения? 

— Основной, но не единственный. Большим достижением я считаю то, что нам удалось отойти в значительной степени от ручного труда верификаторов, андеррайтеров, других вспомогательных специалистов, и сократить количество ошибок, связанных с влиянием человеческого фактора. Теперь все стандартизировано, понятно и доступно. Действий, которые мы пока не автоматизировали, осталось немного. 

— Наверное, ипотека – слишком сложный продукт, для того, чтобы исключить все ручные операции? 

— В бизнес-процессах, которые касаются ипотеки, мы используем индивидуальный подход. Без этого нельзя. Но утверждать, что ипотеку нельзя автоматизировать, я бы не стал. Конечно, многообразие ипотечных продуктов, вопросы оценки залога и еще целый ряд факторов осложняют стандартизацию. Тем не менее, мы все больше продвигаемся в этом направлении. Вряд ли мы будем выдавать ипотеку через автоодобрение, но нам удалось выделить стандартный набор функций. Все, что можно подогнать под стандартный процесс принятия решения, мы, несомненно, унифицируем в интересах наших клиентов. Но индивидуальный подход в деталях сохраняется – также в интересах клиентов. 

— Допустим, клиент хочет приобрести автомобиль, и ему необходимо взять в банке недостающую часть суммы. Из банка в течение 15 минут приходит отказ. При этом у потенциального заемщика достаточно высокая белая зарплата, и работает он в хорошей компании. Почему так происходит? Есть ли в вашей практике случаи, когда настроенная скоринговая модель отсекает «хороших» заемщиков? И как вы с этим работаете? 

— Такие случаи мы обычно пересматриваем. Порой вынесенное решение подтверждается, если, допустим, у потенциального заемщика что-то не в порядке с долговой нагрузкой или платежеспособностью. Но бывают и ошибки – например, со стороны других банков, услугами которых ранее пользовался этот клиент. Мы в этом случае все просмотрим вручную и проанализируем. — Вернемся к FICO. Уже два года система работает. Какие у вас от нее впечатления, ощущения, сталкивались ли с какими-то сложностями в ходе эксплуатации системы? — Система внедрена, она хорошо настроена, все сотрудники обучены. Как и у всех банков, у нас иногда возникают стандартные проблемы с рядом информационных систем. В отличие от многих других систем, использующихся в банках, FICO CDA крайне устойчива, при этом она совершенно не требует пристального внимания со стороны IT-подразделений, либо большого штата сотрудников для ее сопровождения. 

— Вся команда внедрения была из «Неофлекс»?

— Да, и мы очень легко взаимодействовали с ней на внедрении. Мы и на обучении вместе присутствовали. В общем, я доволен всем: и тем, что мы систему смогли установить за 2 месяца, и тем, что взаимопонимание было полным. У нас с «Неофлекс» была глубокая взаимная заинтересованность в успешном завершении проекта: для компании мы были одними из первых клиентов, внедрявших FICO CDA, а банк, в свою очередь, понимал, что от скорейшего внедрения сильно зависят операционные затраты, которые на нем лежат, и эффективность его дальнейшего развития.

  — И вы готовы рекомендовать и продукт FICO CDA, и экспертизу «Неофлекс» таким же банкам, желающим обновлений? 

— Да, безусловно. Но при этом банк, решивший внедрять систему, должен понимать, зачем он это делает, и максимально участвовать в процессе. Нельзя ставить вопрос перед вендором так: сделайте мне все красиво, только сами, а я никаких денег не пожалею. Подобный подход ведет к расхождению в частных решениях и общему недовольству заказчика проектом.

  — Есть ли какая-то статистика, кроме изменения времени принятия решения, подтверждающая выгоды для банка от установки FICO CDA? Можно ли измерить эффективность внедрения? 

 — Сложно дать цифры, пока мы находимся в процессе наращивания уровня автоматизации. Но экономия времени действительно получилась ощутимой. Если раньше проверка клиентов, получающих отказ, занимала 30–40 минут, то теперь это всего несколько секунд. После внедрения системы количество выдаваемых кредитов в банке увеличилось в 5 раз, а число задействованных сотрудников ― всего в 2,5 раза. Наверное, где-то здесь и кроется эффективность?

Ссылка на материал

Источник: Bankir.ru


Поделиться

Вернуться к списку публикаций