Сегодня аналитики и эксперты банковского сектора отмечают снижение темпов розничного кредитования, по данным ЦБ РФ растут объемы просроченной задолженности в банковской системе. На фоне этих тенденций становится всё сложнее привлечь благонадежных клиентов – они либо уже являются клиентами других банков, либо не нуждаются в кредитах. В то же время, кредитование тех клиентов, которые обращаются в банк «с улицы», – рискованно, о них слишком мало информации для взвешенного принятия решения по заявке, и слишком высока вероятность мошенничества. В этой ситуации для банков все более актуальной становится эффективная работа с собственной клиентской базой.

Работа с клиентами сводится к анализу их поведения и использованию результатов этого анализа. Особое внимание, как правило, уделяется изучению вполне определенных характеристик: обращения в банк, запросы на кредит у конкурентов, снижение или рост активности по карте/счету, динамика и средняя сумма транзакций, открытие или закрытие депозита. Зачастую все эти признаки лежат на поверхности, нужно лишь научиться использовать их на практике. Именно поэтому сейчас всё больше банков, которые задумываются над тем, чтобы применять глубокий анализ в управлении своим кредитным портфелем.

Тенденция, которая давно прослеживается в зарубежных банках, набирает обороты и в российском финансовом секторе.

Используя результаты анализа, выделяют тех клиентов, которые потенциально могли бы стать благонадежными заемщиками. Например, «зарплатным» клиентам, которые тратят свои доходы по большей части на покупки в магазинах, может быть предложен кредитный лимит, держателю депозита – потребительский кредит на льготных условиях. Собственная клиентская база и набор бизнес-правил, основанных на аналитических исследованиях, являются основными ресурсами розничного банка для роста кредитного портфеля с обеспечением заданного уровня качества.

Для клиентов, уже использующих кредитные продукты банка, могут быть решены следующие бизнес-задачи: формирование кросс-предложений, увеличение лимита по кредитной карте благонадежным заемщикам, уменьшение лимита по карте при появлении признаков ухудшения финансового состояния заемщика, а также подготовка предложения по рефинансированию кредитов клиента в других банках. Это далеко не полный перечень вопросов, с которыми сталкиваются банки при управлении кредитным портфелем, но в последнее время именно с запросами на автоматизацию этих задач в компанию «Неофлекс» стали обращаться чаще, чем с другими.
При решении вопроса увеличения кросс-продаж кредитных продуктов необходимо сделать фокус на клиентах, которые пользуются или пользовались ранее продуктами банка, выявить предпочтения и вектор их интересов. Такой анализ и принятие решений по кросс-продажам могут производиться как на регулярной основе, так и по факту получения новых данных о клиентской активности, выводы о которой несложно сделать, например, по триггерам бюро кредитных историй. Этот продукт БКИ позволяет банку получать уведомления о различных событиях по заемщикам, которые были переданы на мониторинг – как правило, это весь кредитный портфель. Увеличение лимитов по кредитным картам, в сущности, является одним из вариантов кросс-продаж и базируется на модели использования карты – анализе транзакций клиента, объема и частоты оборотов. Также по итогам рассмотрения этих показателей может быть принято решение об уменьшении лимитов – при росте кредитной нагрузки в результате получения клиентом нового кредита или кредитной карты, возникновении просрочек, выявлении запросов кредитных отчетов по заемщику другими кредитными организациями. Это особенно важно в условиях повышения требований ЦБ РФ к резервам по необеспеченным ссудам (Указание Банка России N3098-У «О внесении изменений в Положение Банка России N254-П»).

Ещё одна важная задача, которая может стать полезным инструментом увеличения кредитного портфеля и повышения лояльности клиента – рефинансирование кредитов в других банках. Несмотря на высокую операционную стоимость и принимаемые кредитной организацией риски, данный продукт позволяет проводить эффективную политику по удержанию действующих и привлечению новых клиентов. При этом клиенты, обращаясь за рефинансированием своих кредитных обязательств, обычно готовы предоставить исчерпывающую информацию как о своих кредитах, так и о своих доходах, что позволяет провести тщательную оценку их благонадежности. В качестве инструмента для решения этих и других бизнес-задач, требующих глубокой аналитики и многоуровневой логики принятия решений, применяются системы управления бизнес-правилами, которые, с одной стороны, позволяют просто и оперативно настроить стратегию по обработке определенных сегментов клиентов, а с другой – запускать эти стратегии с произвольной периодичностью.

В качестве инструмента настройки и выполнения стратегий «Неофлекс» рекомендует рассмотреть одну из лучших промышленных систем по управлению бизнес-правилами – FICO Blaze Advisor . Система FICO Blaze Advisor обладает обширной функциональностью для выполнения сегментации клиентов банка, определения оптимального канала продаж, расчета параметров предложения, а также определения вероятности отклика на то или иное сформированное предложение. Всё это позволяет говорить о том, что данный инструмент оптимально подходит для решения задач банка по управлению кредитным портфелем. Важно отметить, что работа с системой не требует глубоких знаний информационных технологий. В рамках внедрения FICO Blaze Advisor специалисты компании «Неофлекс» проводят обучение сотрудников риск-подразделений банка, чтобы они могли самостоятельно вносить изменения в стратегии или разрабатывать новые. В качестве примера проекта, в рамках которого были решены задачи по управлению кредитным портфелем, можно назвать проект выполненный для банка «Восточный экспресс». Портфель банка превышает 10 млн кредитных карт, и основной задачей проекта была автоматизация процесса регулярного увеличения лимитов по картам с целью расширения кредитного портфеля. Второй важной задачей являлась минимизация начисляемых резервов за счет снижения лимитов или закрытия револьверности по картам, по которым лимиты не выбираются полностью, или в случае ухудшения финансового состояния клиента. Для реализации этих задач была выбрана система FICO Blaze Advisor . Опыт эксплуатации решения показал, что 50% клиентов, которым был автоматически увеличен кредитный лимит, воспользовались предложением и, тем самым, способствовали росту кредитного портфеля банка. При этом оперативная корректировка стратегий принятия решений осуществляется бизнес-пользователями «Восточного экспресс банка», которые сегодня самостоятельно, без привлечения ИТ-специалистов и консультантов «Неофлекс», выполняют конфигурирование и необходимые настройки для повышения эффективности работы решения.

Компания «Неофлекс» предлагает банкам комплексные бизнес-решения по дополнительной продаже продуктов клиентам с хорошей платежной дисциплиной, пересмотру лимитов (увеличение или уменьшение), рефинансированию кредитов в других банках. Выполнив более двух десятков проектов по управлению рисками в российских банках, компания накопила обширный опыт в данной области. Разработанные «Неофлекс» стратегии позволяют расширить кредитный портфель банка за счет эффективной работы с собственными клиентами, уменьшить объем начисляемых резервов и оптимизировать операционные расходы. От реакции банка на изменение финансового состояния и платежной дисциплины клиентов зависит не только уровень резервирования по портфелю, но и динамика продаж. Решения, представляемые компанией «Неофлекс», позволяют быстро запускать маркетинговые инициативы с учетом рисковой составляющей. Эффективные кросс-продажи, рост отклика клиентов на увеличение лимита по карте, увеличение оборотов по картам – всё это является весомым дополнением к успеху банка на рынке розничного кредитования.

Источник: Банковские Технологии


Поделиться

Вернуться к списку публикаций